募集风险投资的注意事项

上周一(2020年7月27日),我荣幸为Y-City组织的未来创投家讲授了一堂"创业投资的注意事项"的课程。

该做的:

  1. 让交流成为一个对话
  2. 从你的团队,以及你为什么要做这个创业项目开始。
  3. Situation, Complication and Resolution(SCR)来回答"为什么是现在?"和"为什么是你?"
  4. 展示你将如何向客户推销
  5. 分享您如何看待竞争对手和您的差异化战略。
  6. 解释您企业的单位经济效益

不该做:

  1. 被挑战时,显得有很防备
  2. "以上对下“地跟VC对话
  3. 宣称"市场规模巨大!"
  4. 说"我们有很多其他VC的兴趣",显得很火爆

让交流成为一个对话

要想让VC不失去兴趣,就要和他(她)对话。

这意味着分享你的故事、市场机会和战略。要时不时停顿,要有眼神交流,并且当你感觉到对方在酝酿问题在时,立即鼓励发问。  被打断并被问问题时,要立即回答,即使这意味着要跳过你的演讲或议程。 不要说"我稍后再讲",继续你的演讲。

可以准备和使用powerpoint演示。 但不要把它做成"推销"。 可以对VC做一些研究和了解,但尽量不要做太多假设,不要根据"热点"来定制你的故事。而是真诚地分享你的真实故事。

从你的团队开始,你为什么要做这个创业项目?

对于VC来说,团队是创业公司中最重要的部分之一。 风险投资人想知道什么能激励团队度过难关。

因此,提供你的团队的履历,以及经验与你的创业公司之间的关联。 如果你们曾一起工作过,要着重说明。

分享你的故事,为什么创始人决定做这个创业项目。 这将有助于VC了解是什么激励你和你的团队,以及你是否有一个会团结在一起的好团队。

如果你的团队不完整或不完美,没关系,但千万不要在你的履历上撒谎。 想想如何通过未来的新人或顾问来加强你的团队。

Situation、Complication & Resolution,回答"为什么是现在?"和"为什么是你?"

VC们想知道"为什么是现在?"和"为什么是你?"

Situation、Complication与Resolution(SCR)是顾问们用来构建"报告大纲"的框架。 事实证明,它也可以成为构建商业计划的有效方法。

Situation – 这是您运营的行业的回顾,但强调VC为什么应该关注。通常,这意味着行业正在经历高增长和重大颠覆性改变。

Complication – 有事情不妙了。客户面临一个痛点。此外,大公司不能解决这个问题,聪明人也尝试过,但都失败了。

Resolution – 我的初创公司处于独特的位置,能够解决这一难题。我之所以能做,是因为我的经验。我的初创公司有大公司和其他聪明人所没有的技术突破。

通过这样构建的商业计划书,你可以回答VC的两个关键问题,"为什么是现在?"和"为什么是你?"更多细节,请阅读:https://www.oakseedvc.com/situation-complication-resolution-and-other-thoughts-on-business-plans/

展示你将如何向客户推销

风投想知道你能不能获得你的目标客户。

谈谈你的目标客户的情况,他们使用你的产品的动机是什么(如果他们有一个痛点,那是什么),你吸引他们的注意力的计划,以和你提供的客户利益。

优秀的企业家还必须是优秀的销售员。 尽量做到有魅力、有说服力。

即使是非常技术性的东西,你也可以把它归结为:对客户来说,有你的产品和没有你的产品,以及有竞争对手或替代品之间的区别。

分享您如何看待竞争对手和您的差异化战略。

竞争包括试图做类似事情的初创企业、提供替代方案的大公司,也包括经济学家所说的"替代品"。

分享客户将如何看待你的创业公司的产品或服务与你的竞争对手相比。 你的创业公司在哪些客户或市场上有差异化。

有强大的竞争对手是可以的。

然而,不要仅仅因为没有另一家创业公司在做和你完全一样的事情,就说"没有竞争对手"。 记住,大公司提供"替代品"也是在争夺你的客户的钱。

建議別以"市场足够大,可以容纳多个玩家"回应你如何打败竞争对手。 因为如果你没有差异化,你可能最终的市场份额为零。 风投们要找的是能主导一个市场的赢家,而不是又一个玩家。

解释您企业的单位经济效益

除了编制详细的财务预测外,还要解释你企业的单位经济效益。

单位经济效益研究的是与公司商业模式中最基本要素相关的直接收入和成本。

单位经济效应可以帮助风投了解是什么驱动了你的初创企业的收入、毛利率,并帮助检查你的假设。 风投想知道你如何定价、获客成本和其他服务客户的直接成本。

这让我们更容易理解运营和财务业绩之间的联系,运行场景,并谈论本轮融资的目的。

不要:当受到挑战时,有防备心。

为什么VC会提出挑战性的问题?

我这样做是为了深入了解创业者对市场、竞争和创业者战略的看法。

我问一些有挑战性的问题,也是为了知道企业家在压力下的表现。 他或她能接受挫折吗? 他或她能接受批评吗?

与其驳回问题或给出一个没有回答问题的"非答案",不如考虑做以下事情。 表明你在听,你理解问题的意思。 可以说"我现在没有答案,让我给你回话"。可以说"让我知道我是否理解你的问题,或者这是否回答了你的问题"。

为什么这么说呢?风投在寻找可以一起合作的创业者,这些创业者要对于讨论事情有敏感度,并且能够以一种深思熟虑、成熟的方式来应对。

不要:居高临下地跟VC说话

有时候,你会遇到一个对你的领域知之甚少的VC,你可能会很想表现出你是一个行业专家。

你可以这样做,但要以专业和尊重的态度去做。

这并不是让你潜在投资人感到尴尬的问题。 风投不仅仅是在寻找行业专家,他们在寻找一个真正理解产业为什么是如此的人,所以当事情改变的时候,他们可以做变通。 如果过于独断地回答问题,你可能被视为一个可能对某个领域知道很多,但没有深刻理解的人。

与其说"看来你可能对这个行业不熟悉",不如说"这是我对我们行业一些关键方面的理解"。 与其为了简化而提供过度泛化的回答,建议提供观点、事实和例子,并对你的观察作出易于理解的解释。

不要:只说"市场规模很大"!

等等,我还以为重点是市场规模巨大呢!

是的,但你需要表现出可信度。确保你对这个数字进行了限定,例如,它是总可寻址市场(TAM)吗? 要小心引用研究报告,说现在的市场很大,因为如果市场确实很大,那么你就有大竞争对手,你需要从他们那里获得市场份额。

比列举市场规模值更重要的是提供市场驱动力的统计数据,例如目标客户的数量。

不要:说"我们有很多其他VC的兴趣",显得很火爆。

你可能会很想促使VC更积极一点。

然而,你的创业公司是否引人注目,很少程度受你是否宣称自己有其他VC或term sheet所影响。 即使有些VC喜爱跟风,他们也不希望从你口中听到你吹嘘自己火爆。

与其说你有很多VC感兴趣或其他term sheet,不如说"我们正在寻找我们创业公司下一个增长阶段的合作伙伴"。

为什么这样更好?风投正在寻找跟他们合作的初创企业。 如果你只是在寻找"最好的"term sheet,而不关心你所带来的VC的类型,那么你可能不是最好合作的创业公司。

VC们在寻找什么?

这是我的清单。

  • 我可以相信你吗?
  • 我可以和你合作吗?
  • 您的综合能力--商业头脑、敏感度、成熟度和逻辑思维能力
  • 市场机会和为什么是现在?
  • 为什么是你?

请注意,我没有先说市场机会和商业计划书。 因为如果我不能相信你,那么你说什么我都不会相信。

另外请注意,我更关心你的综合能力,而不是市场机会。 因为作为一个创业者,你的综合能力会让你成功,不是一个完美的商业计划书。

募集风险投资的注意事项更多的是"我能信任你吗?"、"我能和你合作吗?"以及展示你的综合能力,而不是你的商业计划书!

概要及课后反馈:https://mp.weixin.qq.com/s/b7KqFjUDr1ONmAjHHuCN5g

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