投资中国的企业与核心技术 - Harbinger

跟Harbinger的鲍知涵的访谈,经授权转载自http://www.theharbingerchina.com/blog/investing-in-chinese-enterprise-and-core-technology-with-oak-seed-vc

介紹

知涵:欢迎志伟,在我们深入了解之前......请你介绍一下自己,并告诉我们更多关于事情的开始。

志伟:没问题。我在中国设立栎芽资本 关注企业和深层技术。我是个极客!我14岁的时候自学了C语言,为妈妈开发了一个文字处理器,因为WordStar、WordPerfect和Edlin对她来说都太复杂了。去麻省理工学院是梦想成真,在那里我参与了人工智能和聊天机器人以及低功耗通信集成电路的早期研究。我在施乐PARC实习,我们所知道的关于计算的几乎所有东西都是在那里发明的,包括面向对象的编程、GUI、鼠标和局域网;在贝尔实验室实习,UNIX和晶体管也是在那里首先被创造出来的。

我的职业生涯是从信息安全开始的,在那里,我带领团队打造了加密手机和硬盘,二十年后仍在CES上获奖。就在我的投资生涯之前,我在哈佛商学院毕业后在麦肯锡工作了两年,为电信运营商提供移动操作系统和计算即服务(之前他们称之为云)方面的咨询。

我在思科开始投资中国的企业技术。我们可能是中国唯一专注于此的团队。我们的任务是投资整个企业技术链,从集成电路、存储、安全、云、大数据、AI、物联网和SaaS。我们是以全球的视角来做的,在中国寻找世界级的公司,同时也是以增值的角度来投资,我们希望通过我们思科的合作伙伴和客户的资源帮助我们的被投企业。我花了很多时间带着我们的创业公司去见我们的销售团队、渠道伙伴和客户。我们也是专注于我们感兴趣领域的风投基金的增值LP。离开思科之后,我过渡到华岩资本和红点,在那里我学习了投资组合构建和基金管理。在那里,我决定完全专注于早期阶段。

我创办栎芽资本是为了专注于企业技术。与其他地方不同的是,在中国,专注于早期企业技术创业公司的VC很少,甚至没有。然而,当我在思科时,我们开始看到中国出现了真正世界级的企业技术创业公司,比如Kyligence。由于多种因素,现在中国出现了世界级的工程师,尤其是技术架构师和创新者,他们正在打造全球最好的企业技术。这可能还没有切入每一个领域,硅谷在这些领域还是有领先优势,但在一些领域。后期的基金和二级市场开始认识到这些创业公司的价值,我相信有一个专注于早期企业的基金会对行业有好处,给投资者带来巨大的回报。

栎芽资本的投资方法

知涵:显然你在过去的20年里做了很多事情,我认为作为一个极客对于投资这些领域的一些事情是超级有帮助的。就 栎芽资本,我们很想了解更多关于您的基金的情况。你能不能再给我们介绍一下你的基金的整体投资方法,你关注的是什么,什么阶段,当涉及到有趣的机会时,你寻找的标准是什么?

志伟。栎芽资本在寻找有雄心壮志,有才华的企业家 为解决企业面临的非常困难的问题创办公司。我们对你的承诺是,我们将帮助你介绍关键的合作伙伴和客户,提供营销和战略方面的建议,或者仅仅是做你的拉拉队。你面对的不是一个试图对你进行评估的副总裁,而是一个对技术和业务有深刻理解的潜在思想伙伴。

我们专注于整个企业科技链,从上层的SaaS和技术驱动商业服务,5G和IOT,到数据基础设施和信息安全。你不需要遇到那些宁愿花时间在消费类投资上的合伙人,因为我们没有!

我们喜欢早期投资,早到只有一个商业计划书或产品原型,因为这时我们可以运用我们对技术的理解和市场洞察力来识别潜在的赢家,并帮助他们取得成功。对于我们的投资者来说,这驱动了价值上升空间,这很重要,因为企业创业公司的道路可能非常漫长。

我们采用的是一种有信念的投资方式。之所以能够做到这一点,是因为我们可以通过仔细的尽职调查来降低市场风险和技术风险。这使我们可以花更多的时间与公司合作,帮助他们成功。我们的目标是通过耐心等待正确的投资,努力赢得投资,并致力于帮助他们成功,为投资者带来5至10倍的收益。

中国企业云市场

知涵:你能不能再给我们介绍一下你投资的这些领域......是云和企业的混合,有一些深层次的技术,也有一些半导体。在企业领域,中国的大公司很少。比如说没有Salesforce。在中国有几家市值超过100亿美元的公司,而在美国有很多这样的公司,特别是过去10年,企业和云都是风靡一时。如果不是在中国的人,会如何看待中国的云计算机会?我们首先要从哪里开始了解这个机会?

志伟:的确,中国的IT支出即使占GDP的比例也很小。(在企业软件方面)没有那么多大公司,但是在硬件方面有,比如华为、联想、浪潮或者华三。还有一大堆系统集成商,很多都是在国内上市的。但是特别是软件占IT支出的比例只有3%到4%,而在世界其他地方通常是15%。这就解释了为什么从历史上看,你根本看不到那么多软件公司。然而,改变的是,随着移动互联网的发展,今天你看到移动互联网、大数据、物联网和人工智能成为很多企业的首要议程。这首先是互联网公司利用这些技术,然后蚕食传统企业的市场,比如金融、保险等领域。

而现在企业别无选择,只能重塑自己。他们必须使用最先进的技术来提供移动和全渠道的体验,而且他们还必须采用大数据和分析技术来保持领先。所以,现在在创业领域,你可以看到的是,在企业技术领域,横跨SaaS、应用、商业服务、基础设施服务、数据分析等领域的一整派创业公司。

其实有证据表明,这些公司也会有越来越多的公司在股票市场上市。比如说你已经可以看到,这两年在中国,在公有云的领域,除了像中国的AWS的阿里云之外,已经有两家公司成功上市了,金山和UCloud。我们也看到像Kyligence、PingCap这样的大数据公司,在不到2-3年的时间里,从种子期到C轮。我们期待这些公司能够成为下一批上市的公司,逐步改变整个IT行业。总的来说,中国的IT市场无论从哪个角度来说,确实比不上美国和西方,确实主要是硬件和系统集成,但是现在出现了很多很多的创业公司,为企业提供SaaS、分析、云和基础架构的解决方案,而企业现在面临越来越大的压力,面临越来越激烈的市场竞争环境,要保持领先。

知涵:最近有不少中国企业级云计算公司频频上市。金山软件最近表现不错。Agora几周前刚刚上市,他们的估值相当丰富。我意识到这是一个非常大的话题。谈到云计算的机会,有很多需要解决的问题,我们可能会花多集的时间(来覆盖所有的机会)。也许今天我们可以关注你一直在关注的几个具体领域。你刚才谈到了像PingCap和Kyligence这样的数据库。我想你也提到了SaaS。这两件事是全球投资人和创始人都非常了解的。你能不能跟我们谈谈你在中国看到的SaaS和数据库方面的情况?

志伟:是的,SaaS是一个非常热门的话题。它推动了很多公司的市值,从微软到Zoom到Salesforce,Salesforce的市值超过了甲骨文,这是非常惊人的。然而SaaS在中国还非常初期,但有很多创业公司都想成为中国的Salesforce。中国的SaaS公司已经有很多波了。有针对中小企业的浪潮。有提供"免费增值"模式的SaaS公司。过去的一些创业公司在应对中小企业市场时受到了挑战。这个市场虽然看起来很大,因为它在GDP中占了不小的比重,而且中小企业数量众多,但事实证明,他们的口袋并不深,寿命也往往不长。中国的中小企业平均寿命只有2年。而在免费增值模式下,这些企业面临着将免费客户转化为付费客户的挑战,通常情况下,转化率可以低至2%左右。

但我们看到中国出现了新型的SaaS。这些类型的SaaS公司不仅仅是把一个工作流程数字化。不是把一个工作流程记录或数字化。这些其实是过去的SaaS。新的SaaS真正结合了分析、AI和外部数据源。它们真正参与并真正实现工作流程的自动化。在中国,SaaS和技术驱动的商业服务之间的界限也在迅速模糊。有时候,你不会看到这两者之间的区别。我甚至可以说,这种情况在中国发生的速度比在美国更快,因为在美国,SaaS通常是软件公司,而商业服务是非常不同的。在中国,这两者之间的区分非常快地在消失。

我们也看到了所谓低代码或无代码平台的新趋势。这真正使终端用户能够构建自己的应用,实现未来的工作场所。这也是风险投资商在美国积极关注的,在中国,我们也看到了这个领域的新公司。

谈到数据库和数据基础设施。这是一个正在发生很多变化的领域。对于数据基础架构,很多时候,当你的数据量成倍增长时,会出现重大瓶颈。为了跟上海量数据的步伐,总是需要新的创新:每当底层硬件发生变化时,就会有新的方法来分析和利用数据。我们的观察是,过去很多技术都是跨国公司从美国引进的,而数据基础设施是一个领域,未来会有更多的国内公司,不管是华为、联想这样的大公司提出解决方案,还是这些都是初创公司。比如数据分析已经从使用Hadoop到云、Kubernetes,再到下一个叫无服务器的东西。我们看到无论是像阿里云这样的大公司,还是小的创业公司,都在尝试在无服务器架构上提供AI。

数据仓库和数据库现在围绕图形和时间序列数据库出现了新的增长领域。计算存储结构已经从传统到融合和超融合,现在是可组合的。这些领域中的许多领域都会有新的创新。我预计未来美国的创业公司无法进入中国市场。我预计这些新的颠覆在中国都会由中国的初创公司引领。

知涵:了解了。这里有很多东西需要解读。只是关注中国的数据库,我们提出了Kyligence和PingCap,还有很多项目。我想了解一下这些公司的变现程度。在美国,一些数据库公司在开源开核的方式上做得相当好,他们免费提供代码,但是他们提供其他的服务,可能是安全或者其他的服务,以便很好地实现盈利。在中国,我听说有些公司并没有真正产生任何收入。你认为他们如何随着时间的推移而发展?

志伟:不同的公司采取了不同的策略。像Kyligence这样的公司其实采取了比较类似的方式,有开源的版本Apache Kylin,每个人都可以使用,也有扩展和企业版本,有更多的功能,比如安全、更好的性能,也与终端客户合作,提供使用分析的实际商业价值。这是一个策略。因为Kyligence提供的是真正世界级的产品,所以公司还走向了国外,不仅致力于中国市场,还致力于其他地方的机会,利用全球的牵引力来融资和发展。

还有其他的方式让这些创业公司成功。在中国,你会发现,当你从比较通用的数据基础设施转向提供服务,提供一个实际的商业分析,更接近企业能够产生收入,那么你会发现变现会容易很多。现在企业的很多预算都是掌握在业务部门的领导手中,而不是CIO的手中,所以如果一个创业公司提供的解决方案能够真正推动业务部门的营收,你会发现公司方面的付费意愿会更强。
中国对技术独立的渴望

知涵:既然我们在讨论这些公司中的一些拥有世界级人才或正在推送可以与美国或其他国家的解决方案竞争的产品的话题,这让我想到了房间里的大象,可以这么说。美国和中国之间有相当多的紧张关系。有地缘政治在进行,我在想,中国的某些领域似乎会从中受益。这可能包括一些半导体公司,芯片组制造商。很多中国的上市公司的市值都在飙升,市盈率达到100倍,非常不可思议。相当可笑的东西。不仅仅是半导体和相关的公司,甚至还有我们现在说的一些公司,数据库和同类企业。你能不能跟我们谈谈你对这种持续的紧张局势的看法,以及这可能会对你所关注的这些公司的发展产生怎样的影响?

志伟:好的,中国多年来一直在努力实现独立,或者至少减少对外国技术的依赖。举例说,中国想减少对国外半导体的依赖,因为半导体是造成贸易逆差的主要原因之一。事实上,多年来,半导体造成的贸易逆差一直大于石油的逆差。但是,从中兴开始,到现在的华为,最近两年真正发生的事情是,中国IT企业甚至整个中国经济的生存都受到了威胁。当你看到某些关键零部件对中国的出口被完全限制,当你看到公司“黑名单”的制定,现在又可能限制中国公司在美国上市,基本上,未来,中国公司和政府会尽量独立于外国进口,如果他们可以的话。

很多年前就开始"自主可控"的说法。其实它是在斯诺登披露"棱镜门"的时候出现的,但是现在有了中兴华为事件,中国政府真的想拥有自己的芯片和......过去有一句话叫"把IOE从中国移除",I代表IBM,O代表Oracle,E代表EMC。我觉得现在没有这么明确了,但是你可以看到中国政府希望真正独立于国外的技术,这个真的是贯穿了整个产业链,从芯片到基础软件和硬件。

现在,并不是所有这些都有可能。从传统应用中取代英特尔和ARM处理器、微软操作系统和甲骨文数据库可能是非常具有挑战性的,但是对于新的应用,你会发现中国的企业和政府对于是否依赖外国的技术是会非常谨慎的。你会发现,中国政府和企业如果可以的话,希望使用开源,或者是中国的供应商。所以在美国的每一个新的创新,不管是新型的数据库(比如说图数据库)还是新的数据基础设施(比如说可组合的基础设施),未来其非常清楚,中国的这些市场将完全由中国的厂商来服务。

知涵:了解了。志伟,这对你的投资有什么影响?或者退一步讲,不光是进口替代,而是一般情况下,鉴于你看到的情况,对你的投资有什么影响,在尽职调查之前,在这种情况下,你怎么去寻找好的投资?

志伟:这对我们来说其实是一个很好的变化。这意味着有一个受保护的市场。这意味着也有很多人才进入这个领域,过去这个领域被认为是非常具有挑战性的,因为你有外国玩家的主导地位。在过去,想要创建一个新的基础设施创业公司是不可能的,那完全是在硅谷完成的,或者在某种程度上是在以色列完成的。现在,有了市场机会,也有了一些一直在美国的中国人才,不管是在创业公司工作,还是在斯坦福大学或麻省理工学院等学府读硕士和博士......他们都会回来,有时候是被迫回来的。他们会在企业技术领域创办创业公司,因为这是他们觉得有意思的领域,而且他们在这个领域有专长,所以这对我们其实是非常好的。

现在,说了这么多,并不意味着你只要支持每一家以进口替代为主题的公司就能带来好的回报,因为你还是要花时间去做尽职调查,确保,这确实是一家拥有最好的技术、最好的商业团队来执行的公司,而且你要以合适的估值去投资。很多时候在中国,当一个东西太热的时候,那么他们的估值就会疯涨,这可能不是一个好的投资。

什么才是好的投资?

知涵:在投资方面,你还会看什么?关于团队?关于正在开发的解决方案?对于技术性很强的产品,你是如何去进行商业尽职调查的?

志伟:当然,如果我们退一步讲,在中国,后阶段的风险投资很重视两点:一是巨大规模的潜力,二是项目的稀缺性。这意味着我们的创业者需要:(1)有雄心壮志,(2)有世界级的技术背景,已经或正在开发一些特别的东西。我喜欢那些拥有强大的技术和商业创始人组合的团队。商业方面往往被忽视,但它往往是需要的,因为你需要为企业客户建立一个清晰的营销信息。产品经理需要做出艰难的选择,什么是要做的,什么是不要做的,也需要追寻什么用例,优先考虑什么功能。这边要有明确的商业计划来推动,而不是那么多的技术计划。

我也非常强调团队要站在技术的最前沿,推陈出新。对于应用来说,团队必须了解业务挑战,并有能力实现最先进的技术和优秀的用户体验。对于数据基础设施来说,这意味着团队了解传统解决方案的瓶颈,并且正在进行架构选择,从而实现数量级更好的解决方案。将技术与用例联系起来也是非常关键的。绝不能落入一个解决方案找问题的陷阱。

要完成商业尽职调查,重要的是要花时间与终端用户、CIO们一起了解用例,同时也要花时间与合作伙伴,例如系统集成商,这些都是需要为终端客户提供解决方案的。

经常有人问我一个问题,你怎么知道一个CTO或者创始人的技术实力如何?其实归根结底是这样的。对于企业创业来说,每一个领域都有一个技术能达到的极限,超过这个极限就会有严重的取舍。有时候甚至有一个计算机科学定理,比如CAP定理,CAP是一致性、可用性和分区容忍度的简称,说你不可能同时实现这三个方面,你必须有一个取舍。

当我为一家公司做尽职调查时,我试图通过与专家交谈和自我学习,让自己了解技术边界在哪里。然后,我会花时间与CTO或创始人交流,看看他的理解在哪里。有的CTO不了解技术的局限性,也不了解那个"最先进"的技术在哪里,也不知道什么时候事情会变得很有挑战性,这些CTO并不是那些推陈出新的世界级创始人。他们还没有到达那里,这就是为什么他们看不到局限性在哪里。这意味着,无论他在做什么,除非需要另一种技术之外的knowhow,否则竞争对手会很容易打造出和他想的一模一样的东西。

还有一些CTO,他们了解技术的限制,和技术迫使他们做出的权衡。他们已经在思考解决方案,并在进行架构选择。这些CTO走在技术包围的最前沿。

还有,时不时地,也有CTO不仅能体会到我(在与众多专家交谈后)所意识到的局限性和权衡,还能理解更远处的其他挑战和问题。这些CTO真正在推动技术的前沿。在我看来,由后两类CTO创立的创业公司,成功的几率更高,因为他们打造的东西会有更少的进入者或模仿者。

领域内的企业家

知涵:你能不能给我们介绍一下你之前做的一些投资,并给我们举一些这些创始人的例子。你为什么决定支持他们?

志伟:没问题,我跟大家分享一下两位创业者在数据基础设施领域的故事,希望对未来的创业者有所启发。Kyligence的韩卿原先在上海e-Bay。大家都知道,E-Bay在中国没有业务,但他们有一个研发团队。E-Bay希望对非常大的数据集进行多维度分析,这些数据存储在Hadoop上。想想看,就像在Excel上执行数据透视表一样,但对于数十亿行的数据。于是,他们找来上海的研发团队进行研究,并在最初为自己构建了这个内部工具。然后,e-Bay决定将他们构建的东西开源,这就成了Apache Kylin,这是有史以来第一个来自中国的顶级开源项目。接下来发生的事情是,从花旗银行到中国移动的客户都开始使用它,并开始向韩卿和他的e-Bay团队寻求技术支持。团队决定辞职,创建Kyligence,围绕Apache Kylin打造企业级解决方案,帮助客户解决最具挑战性的分析问题。

又比如,速石的创始人陈熹原先在EMC。他可能是EMC最年轻的技术总监,带领团队将EMC的超融合基础架构产品线从无到成为全球№1。他和他的大学同学,也是亚马逊网络服务中国区销售负责人的前同事一起搭档创办了速石,提供专有的高性能计算云解决方案。这是真正的专有的、世界一流的,而不仅仅是Copy to China那种战略。他真正想清楚了技术瓶颈在哪里,创造了一个全新的解决方案。现在这个解决方案已经被中国的各个行业所使用,从基因组学(做基因组测序需要大量的高性能计算)到半导体(用于仿真和IC设计),鉴于中美关系的紧张,目前半导体行业正在迎来一个巨大的提升。

在我看来,Kyligence的韩卿和速石的陈熹,代表了世界级科技企业家的例子。他们并没有像很多前辈那样,做一个Copy to China的战略。在我看来,最令人惊讶的是,这一切发生在中国的企业技术领域,他们所做的不仅是中国最好的,而是全世界最好的。

知涵:绝对是令人印象深刻的创始人。在与这些一流的创始人合作后,你对其他想在这些领域建立企业的创业者有什么建议吗?

志伟:我的第一个建议是与众不同,选择一个困难的领域。创业最可怕的是,做了一年后,有5到10家创业公司想做同样的事情。当这种情况发生时,你会发现你很难脱颖而出,只能靠价格竞争。我经常听到创业者说:"没关系,市场已经够大了。"这是一个最大的谬误-是的,市场可能是这样,但客户会让你和你的竞争对手在招标书和投标书上互相比价。这基本上意味着这是一场价格的竞争和拼价到底线。这在消费领域是非常不同的。

我的第二个建议是关注你的解决方案给客户带来的商业价值。技术专家往往是内向型的。他们试图让世界变得更好,而不是某一个客户。但很多时候,世界可能会变得更好,但没有人愿意为此付出大笔资金。公司花钱请人解决痛点,而不是为了消除不便。试着为你的客户解决最优先的一到两个问题,可能是CIO,也可能是现在的HR或财务部门。你可能正在创造一个分析工具,但最终,必须对某人有商业利益,例如营销部门或财务部门。它必须对他们有意义。

最后,动作要快。真的要快。愿意犯错,快速学习。赢家和非赢家之间的区别往往归结为是先来和速度。特别是在中国如此,因为中国的VC会把钱投给前几个优质的团队,而完全回避后面的团队,因为他们觉得"窗口期已经过去了",前面有很多钱的玩家。在短周期内快速交付成果,并始终在市场上募集资金,这是中国创业/VC市场一个比较独特的特点。

知涵:明白,这真是很有用的建议,志伟。谢谢你把你对这个市场发生的事情的看法分享给我,分享给正在收听这个播客的投资者,也分享给那些希望从你的经验中获得灵感的创始人。志伟,非常感谢您的时间。

志伟:谢谢你!

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